Przeprowadzenie skutecznych negocjacji stanowi często najszybszy sposób na rozwiązanie konfliktu w spółce. Aby rozmowy ze skonfliktowanym wspólnikiem zakończyły się satysfakcjonującym rozstrzygnięciem, przed ich podjęciem wspólnik powinien rozważyć zastosowanie określonych technik negocjacyjnych, opartych na mechanizmach psychologicznych.
Negocjacje – alternatywna metoda rozwiązywania sporów (ADR)
Negocjacje są jedną z alternatywnych metod rozwiązywania sporów (ADR). Polegają one na prowadzeniu przez skonfliktowane strony rozmów w celu osiągnięcia wspólnego, satysfakcjonującego obie strony rozwiązania. To, jaki wpływ dana osoba będzie miała na ostateczny rezultat negocjacji, uzależnione jest od jej pozycji w spółce (liczby posiadanych udziałów, przysługujących uprawnień osobistych, pozycji w zarządzie czy organach nadzoru).
Więcej na temat alternatywnych metod rozwiązywania sporów (ADR) przeczytasz na naszym w artykule Konflikt wspólników nie zawsze musi skończyć się w sądzie! Jakie są alternatywne sposoby rozwiązywania sporów?
Psychologiczne aspekty negocjacji
Konflikt między wspólnikami jest niewątpliwie źródłem stresu dla skonfliktowanych stron, a także dla pracowników w firmie. Szczególnie trudne może być toczenie sporu w firmie rodzinnej, gdzie poza relacjami biznesowymi występują bliskie powiązania osobiste. Z uwagi na powyższe, niezwykle istotne przed podjęciem negocjacji jest stworzenie profilu psychologicznego skonfliktowanego wspólnika, jak również realna ocena własnej pozycji negocjacyjnej. W prowadzeniu rozmów mogą pomóc określone techniki negocjacyjne.
Techniki negocjacji w sporze wspólników
Odpowiednie prowadzenie negocjacji zwiększa szansę na osiągnięcie satysfakcjonującego rezultatu. Do skutecznego zastosowania określonej techniki konieczne jest posiadanie wiedzy o sytuacji drugiego wspólnika (np. czy zależy mu na szybkim zakończeniu sporu, jak bardzo związany jest z firmą, jaką ma sytuację finansową) oraz o własnej sytuacji w firmie.
Pierwszą i podstawową zasadą prowadzenia negocjacji jest unikanie emocjonalnych reakcji, które mogą być poczytane przez drugą stronę za wyraz słabości. Strona negocjacji może celowo stwarzać sytuacje stresowe, aby wyprowadzić z równowagi wspólnika. Częstym zabiegiem jest podważanie kompetencji czy umiejętności skonfliktowanego wspólnika. W takiej sytuacji kluczowe jest, aby zachować spokój i unikać nerwowych reakcji.
Istotną kwestią przy negocjacjach jest ocena na jakie maksymalne ustępstwa zgodzi się strona przeciwna. Dobrą metodą może okazać się postawianie na początku rozmów wygórowanych oczekiwań - tak, aby nawet po dokonaniu ustępstw osiągnąć satysfakcjonujące rozwiązanie. Przedstawiona na początku rozmów propozycja musi być jednak na tyle realna, aby nie zniechęcić drugiej strony do dalszych negocjacji.
Jeśli drugiej stronie zależy na szybkim zakończeniu sporu, dobrą metodą jest przedłużanie negocjacji. W obliczu przedłużającego się konfliktu, wspólnik może być bowiem bardziej skłonny do ustępstw. Przedłużenie negocjacji może mieć także istotne znaczenie z punktu widzenia układu sił w spółce – jeśli wspólnik ma wiedzę o tym, że za jakiś czas jego sytuacja negocjacyjna będzie silniejsza, powinien zwlekać z zakończeniem rozmów.
Dobrym momentem na uzyskanie korzystnych ustępstw może być także końcowy etap rozmów. Po ustaleniu kluczowych punktów porozumienia, jedna ze stron sporu wspólników można domagać się dodatkowych ustępstw, licząc na większą przychylność drugiej strony, wynikającą ze zmęczenia negocjacjami.
Profesjonalny doradca jako negocjator w sporze
Negocjacje mogą odbyć się z udziałem prawników reprezentujących każdą ze stron. Specjalista spoza spółki, który nie jest zaangażowany emocjonalnie w toczący się konflikt udziałowców, często jest w stanie poprowadzić negocjacje sprawniej i z większą korzyścią dla strony.
O tym, na co zwrócić uwagę wybierając doradcę w zakresie sporu wspólników przeczytasz w artykule Dlaczego w sporach wspólników doradcą powinien być wyspecjalizowany „prawnik od sporów”, a nie prawnik „od wszystkiego”?
Tomasz Rutkowski, Martyna Kunke
