Podjęcie decyzji o sprzedaży firmy jest jedną z najtrudniejszych decyzji, jaką muszą podjąć osoby prowadzące swój biznes. Chociaż cena sprzedaży nie jest jedynym kryterium, którym kierują się sprzedający, to jednak warto zadbać, by sprzedaż biznesu była opłacalna. Jak zatem szukać potencjalnego nabywcy firmy, by możliwe było jej zbycie na jak najbardziej korzystnych warunkach?
Szybka sprzedaż firmy – czy to dobry pomysł?
Proces sprzedaży biznesu powinien być dobrze zorganizowany i zaplanowany. Sprzedający firmę nie powinien z góry zakładać, że proces ten będzie przeprowadzony w ciągu kilku tygodni czy nawet miesięcy. Zbytni pośpiech w organizacji transakcji może bowiem utrudnić znalezienie kupca i uniemożliwić sprzedaż biznesu na satysfakcjonujących warunkach. Potencjalni nabywcy mogą w takiej sytuacji powziąć wątpliwości co do deklarowanego przez sprzedającego aktualnego stanu biznesu. Przy szybkiej sprzedaży firmy istnieje ryzyko, iż potencjalni nabywcy uznają, że sprzedaż biznesu jest ostatnią deską ratunku dla oferowanej firmy. Działania mające na celu szybką sprzedaż biznesu mogą również mieć negatywny wpływ na postrzeganie firmy przez jej pracowników, współpracowników i kontrahentów. Mogą oni podejrzewać, że firmie zagraża bankructwo. Przed transakcją warto zatem zadbać o to, by informacje o planowanej sprzedaży nie były szeroko rozpowszechniane. Warto również opracować szczegółowy plan poszukiwania potencjalnych nabywców biznesu, by możliwe było zbycie firmy na jak najbardziej korzystnych warunkach.
Komu sprzedać biznes?
Rozpoczynając proces poszukiwania nabywcy biznesu, dotychczasowi właściciele powinni się zastanowić, kto mógłby być zainteresowany nabyciem całości czy też części ich firmy. W tej sytuacji właściciele winni wykorzystać swoją znajomość branży i rynku. Może się bowiem okazać, że zainteresowanymi nabyciem firmy są osoby bardzo dobrze znane właścicielom.
W początkowym etapie poszukiwań nabywcy biznesu warto rozważyć możliwość sprzedaży firmy pozostałym jej wspólnikom albo menedżerom. Osoby te bardzo dobrze znają wystawiany na sprzedaż podmiot, w związku z czym podjęcie decyzji o zakupie firmy nie wiąże się z koniecznością przeprowadzania skomplikowanych audytów. Należy jednak zwrócić uwagę, że osoby te znają zarówno mocne, jak i słabe strony sprzedawanego biznesu, dlatego też proces negocjacji może być trudny. Trzeba zatem liczyć się z tym, że ustalona w wyniku tych negocjacji cena uzależniona będzie od wielu czynników i w związku z tym może nie być tak wysoka, jak spodziewałby się sprzedający.
Potencjalnego nabywcy biznesu można także poszukiwać w środowisku dostawców, dystrybutorów czy konkurentów firmy. Warto jednak pamiętać o zachowaniu szczególnej ostrożności przy prowadzeniu rozmów związanych ze sprzedażą biznesu w tych kręgach. Przejęcie firmy przez osoby ze środowiska dostawców, dystrybutorów czy konkurentów firmy może bowiem doprowadzić do zwiększenia ich zysków dzięki efektowi synergii, co może mieć istotne znaczenie w przypadku, gdy sprzedający biznes sprzedaje tylko część firmy albo prowadzi jeszcze inne firmy w tej samej branży albo na tym samym rynku.
Jednym z rozwiązań na skuteczne znalezienie nabywcy biznesu może się wydawać zlecenie sprzedaży wyspecjalizowanej w takich działaniach firmie pośredniczącej. Niestety z uwagi na fakt, iż rynek przejęć w Polsce jest dość płytki, firmy pośredniczące są z zasady zainteresowane największymi transakcjami w branżach, w których procesy konsolidacyjne zachodzą najczęściej. W takiej sytuacji znacznie utrudnione może być znalezienie skutecznego i wiarygodnego pośrednika.
Zdobądź największe kompendium wiedzy i wykorzystaj je w praktyce! Niemal 333 pytań i odpowiedzi na temat sukcesji w prywatnej firmie. Sprawdź teraz!
Strategia sprzedaży firmy
Nie można zapominać, że wstępny wybór potencjalnych nabywców firmy, to jeszcze nie koniec transakcji. Kolejnym etapem jest bowiem prowadzenie negocjacji. Do negocjacji zawsze trzeba być dobrze przygotowanym, nawet jeśli negocjacje są prowadzone z osobą, którą już znamy. Warto również zadbać o profesjonalną pomoc przy sprzedaży firmy. Odpowiednio wybrany doradca – ekspert finansowy, prawnik, osoba zaufana, która ma doświadczenie w tego typu transakcjach – może pomóc w wielu kwestiach związanych ze sprzedażą biznesu. Sporym ułatwieniem dla sprzedającego biznes może być także opracowana wcześniej strategia, w której powinny znajdować się informacje co do kolejności podejmowanych działań w związku z planowaną transakcją oraz lista podmiotów zaangażowanych w proces sprzedaży. Warto zadbać o to, by opracowana strategia zakładała poufność działań związanych ze sprzedażą biznesu.
Sprzedaż firmy, jako element sukcesji w biznesie
Sprzedaż firmy może być także elementem sukcesji w biznesie. W takiej sytuacji transakcja sprzedaży biznesu powinna być przygotowana i przeprowadzona z odpowiednim wyprzedzeniem. Nie można dopuścić do sytuacji, gdy zbywca zmuszony jest do działania pod presją czasu z uwagi na okoliczności życiowe. Działanie pod presją czasu z pewnością zostanie zauważone przez potencjalnych nabywców i wykorzystane w negocjacjach. Ponadto dla wielu nabywców istotnym elementem transakcji jest możliwość skorzystania z wiedzy i doświadczenia sprzedającego także po zakończeniu transakcji. Warto zatem zadbać o to, by sprzedający dysponował czasem, który mógłby poświęcić nabywcy firmy po sfinalizowaniu transakcji.
Zobacz nasz video poradnik dotyczący sprzedaży firmy! 10 rzeczy o których warto pamiętać!
Paulina Bąk
